五一小長(zhǎng)假，難得和老婆結(jié)伴逛街，目的很明確，為夏季選購(gòu)T恤或襯衣。
在街上游離半天后，選擇A品牌專賣店。吸引我的不是品牌本身，而是櫥窗樹立醒目的促銷信息“全場(chǎng)購(gòu)400，送100”。
進(jìn)店環(huán)顧一圈后，選擇了一款白色“圓領(lǐng)”T恤試穿，非常滿意。
售貨員告知價(jià)格399元，不能參加“購(gòu)400，送100活動(dòng)”。問其為什么？售貨員解釋：“如要享受該活動(dòng)，必須滿400元”。 差一元都不能參與。
于是老婆挑了一雙28元的襪子，正好湊足400元。售貨員解釋襪子不在活動(dòng)范圍內(nèi)，老婆再問店內(nèi)最便宜是什么產(chǎn)品？售貨員答道：“男士底褲（俗稱‘內(nèi)褲’）69元 �！倍�，“所送的100元代金劵，只能在買第二件時(shí)抵扣，不能當(dāng)現(xiàn)金立馬使用……”
“那豈不是還要購(gòu)買一件嗎？”老婆和我環(huán)顧一圈后，喜歡的款式價(jià)格都在350390元之間，遠(yuǎn)超預(yù)算。糾結(jié)片刻后，老婆丟了一句“再到其他店看看吧！”真郁悶。
我們被促銷信息吸引，進(jìn)入店內(nèi)，挑選到產(chǎn)品后，購(gòu)買意向非常強(qiáng)烈，但是層層的購(gòu)買條件逼迫我們離開此店。
貴，但是真的實(shí)惠
我們走進(jìn)不遠(yuǎn)的B品牌專賣店，同樣醒目的促銷“滿500，減低100 ”。吸取上次的經(jīng)驗(yàn)，我們仔細(xì)詢問了促銷內(nèi)容。
售貨員解釋：“全場(chǎng)購(gòu)物滿500元，就能減100現(xiàn)金”聽罷，感覺500元雖比400高，但是能立馬減100元，真的實(shí)惠！
我試穿了幾款T恤、襯衣、褲子，最后敲定白色polo衫，售價(jià)428元。
“離500元還差……您不妨再挑選一下其他款式……”售貨員熱情解釋。
最后，我們看中一款“338元的T恤”，加上428元的“polo”衫，享受此項(xiàng)活動(dòng)優(yōu)惠后售價(jià)666元（338+428-100=666）。好吉祥的數(shù)字！買了！
購(gòu)買“B品牌”理由很簡(jiǎn)單：促銷沒有設(shè)置過多條件，我有“占便宜”的感覺，讓我看見商家的誠(chéng)意，而且搭售商品的價(jià)格合理，整體價(jià)格我能接受。
建議策略
1．促銷關(guān)鍵詞要能吸引顧客進(jìn)門，也要留得住顧客。促銷活動(dòng)要簡(jiǎn)單，直觀！費(fèi)盡周折的過程只會(huì)讓顧客感覺商家的“狡猾”，誰(shuí)都愿意算明白賬，真金白銀的優(yōu)惠才是硬道理。
2．顧客進(jìn)店后，要了解他的心理預(yù)算。是299、399，還是599、699？把握好他的心理價(jià)格區(qū)間。
3．盡量不做同產(chǎn)品促銷（如“買二送一”），要學(xué)會(huì)關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品促銷。同產(chǎn)品促銷，有降價(jià)促銷之嫌，結(jié)果可能“留不到”目標(biāo)顧客，反而“招來了”貪便宜的低收入消費(fèi)群。
4．搭售過程中，第一件商品和第二件的差價(jià)不宜過大。第二件的價(jià)格最好是低于第一件，顧客心里感覺價(jià)格在走低，容易產(chǎn)生購(gòu)買欲望。
5．可用老款帶動(dòng)新款捆扎銷售，但要注意兩者檔次、定位必在同一層次上。如果老款已面臨銷售暗淡，就不可取。